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Las 5 Etapas del Embudo (Funnel) de Marketing que Necesitas Saber

Las 5 Etapas del Embudo (Funnel) de Marketing que Necesitas Saber

El embudo (más conocido como «funnel») de marketing es una conceptualización de los pasos que describen el proceso de ventas de principio a fin. El término «funnel» o embudo es usado para representar el camino que tu audiencia toma para realizar una compra,  con algunos prospectos que se van quedando en el camino, decidiendo no comprar, y otros continuando toda la ruta hasta el  final, o sea concretando la compra («checkout»). El embudo refleja el estrechamiento de tus clientes potenciales hasta llegar a los más prometedores al final del camino.

 

marketing funnel

(Fuente: code95.com)

En la parte superior del embudo de marketing, tienes muchos clientes potenciales. Conforme tus clientes pasan de tener conciencia de tu marca y considerar una compra  hasta tomar su decisión final de comprar o no, el número de clientes potenciales disminuye. La probabilidad de que estos prospectos continúen todo el camino hasta concretar una compra es más alta debido a que ya están comprometidos a las etapas iniciales de su decisión.

Para cuando tu audiencia llegue al final del embudo, te quedarás con una pequeña porción de clientes potenciales que en realidad son quienes han hecho una compra y se han convertido en admiradores de tu marca.

Dependiendo del tamaño de tu audiencia,  podriamos estar hablando de mucha o poca gente. El objetivo de  optimización de conversión, y visualizar el viaje de tu cliente como un embudo, sirve para fortalecer esas áreas donde vemos que tus clientes potenciales están disminuyendo,  para así conseguir que una mayor cantidad de ellos logren llegar a la parte final del embudo y así aumentar tus ingresos.

En esta guía, cubrimos las 5 etapas del embudo de marketing digital que necesitas conocer. Usa el embudo de marketing  como un concepto para entender mejor el viaje que hacen tus clientes en la pagina web.

1. Conciencia

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(Fuente: stock.adobe.com)

Todas las variaciones del embudo de marketing  empiezan con la conciencia o conocimiento. Es en esta etapa en la que un prospecto se hace consciente de tu marca o tus productos. Es esencial desarrollar una presencia digital, fomentando la familiaridad con tu nombre, por lo que las personas que tienen más probabilidades de comprar tus productos son conscientes de tu autoridad en el campo. Siendo un negocio online,  tu estrategia de exposición debe consistir en 4 tácticas principales, incluyendo:

  • Marketing de Contenido
  • Redes Sociales
  • Búsquedas Orgánicas
  • Anuncios pagados

El milagro del marketing de contenidos es que puedes trabajar la familiaridad con tu marca antes de que la gente sepa incluso qué es lo que vendes. El propósito principal de tu oferta de contenido es dar a tu audiencia la información, consejo, y guía que ellos puedan estar buscando a medida que surge la necesidad o el deseo que los hace candidatos perfectos para tus productos.

Al aprovechar el poder de las redes sociales  y hacer que las personas compartan tu contenido, puedes aprovechar la legitimidad del «boca a boca» que a menudo carece la publicidad tradicional. Comparte tu contenido con comunidades relevantes en las redes sociales, chatea con personas de ideas afines y brinda soluciones a problemas dentro y alrededor de tu industria para así reflejar tu experiencia. Crear una presencia en las redes sociales se trata de proporcionarle valor a tu audiencia. ¿De qué podrías aportar alguna información que añada valor a la percepción que tenga la audiencia de tu marca?

Las búsquedas orgánicas pueden también ayudar a conseguir exposición para tu contenido. Si los usuarios buscan información y descubren tu compañía en uno de los primeros resultados, es muy probable que te vean como un líder en tu industria. Esto no es solo por la calidad de tu contenido sino debido a que la buena posición en las búsquedas implica que la información que proporcionas se considera relevante y valiosa.  

Anuncios Pagados, como banners y pago-por-clic (PPC), pueden tambien ser usados para generar exposición.  Piensa en ese anuncio navideño de una gran marca. Su función principal no es es publicitar productos sino saca el máximo provecho posible del espíritu navideño, jugando con historias conmovedoras y nostalgia para poner así poner tu marca en la mente de las personas que están bajo un estado emocionalmente positivo.

Aprovechando la demanda de información, asesoramiento y orientación en tu área de experiencia, puedes comenzar a establecer tu negocio a la vanguardia de tu industria. Incluye sugerencias sutiles, beneficios y descripciones del tipo de productos que vendes en cada contenido que crees y distribuyas. Ayuda a los clientes a añadir al conocimiento básico de que existes, el hecho de saber qué tipo de negocio eres.

2. Consideración

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(Fuente: stock.adobe.com)

Conforme un cliente potencial sale de la fase de concientización,  entran en un período de consideración. Es en esta etapa en la que empiezas a fortalecer tu relación. El cliente ha desarrollado un deseo más específico de explorar tu compañía. Quieren saber de ti, de tus productos y servicios,  y como se pueden beneficiar de los mismos. A cambio, podrás recabar más información de los clientes sobre ellos mismos, lo que te permitirá proporcionar soluciones específicas y contenido que expliquen exactamente lo que tu empresa y tus productos podrían hacer por ellos.

Se estima que aproximadamente un 75% de la decisión  de tus clientes sobre si comprar tu marca se toma antes de que empiece la etapa final de la compra (lo que se conoce como el checkout). Por lo tanto, es fundamental abordar todos los problemas y las preguntas frecuentes en tu sitio web para que sea más fácil para los clientes pasar de la consideración a la conversión. Las guías, las presentaciones y las soluciones para atender «temas problemáticos»sobre el producto se pueden usar para proporcionarles a tus clientes potenciales la información que necesitan saber y que determinará o anulará su decisión de compra.

Los videos son una forma fabulosa  de mostrar lo que tus productos pueden hacer. Las infografias, publicaciones en blogs, y guías en formato ebook también pueden hacer un excelente trabajo mostrando tus productos en acción.

Esto es lo que los clientes desean ver. Quieren saber como el tipo de productos que vendes pueden ser beneficiosos para ellos, y en que formas. Aprovechando al máximo la necesidad del cliente online de ver tus productos y su funcionalidad, puedes presentarlos de la mejor manera posible. Haz que sea fácil para ellos imaginar cómo una compra a tu compañía podría añadir valor a sus vidas.

3. Conversión

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(Fuente: stock.adobe.com)

Cuando has convencido a tu cliente potencial que tu producto es algo que vale la pena tener, es el momento de llevarlos a tomar una decisión.  Es allí, en punto de conversión donde necesitas dejar claro porque comprarte a ti es la mejor opción, porque comprar ahora es la mejor opción, y cuán fácil es hacer una compra en tu tienda online.

Convence a tus prospectos que comprarte a ti es la opción adecuada. Puede que hayas convencido a tus visitantes que comprar un tipo específico de producto le proporcionará beneficios.  Ahora necesitas  atarlos a tu marca.

Elimina obstáculos del camino que lleva al prospecto hasta la compra.  Cualquier cosa que puedas hacer para eliminar pasos del proceso de compra puede ayudar. Si necesitas que tus clientes creen una cuenta cuando te hacen una compra,  ¿estás espántadolos de tu tienda porque ellos «ya tienen una cuenta con Amazon» y eso hace que comprarles a ellos sea más rápido? Eliminar este requisito, u ofrecer la posibilidad de registrarse con un solo clic a través de las redes sociales del comprador, puede aumentar el porcentaje de clientes que hacen una compra en tu sitio.

Haz la Venta. A nadie le gusta rellenar formularios.  Entre más información tengas de tus clientes,   está claro que podrás dirigirte a ellos con más precisión para ventas posteriores. Pero la información la puedes recolectar más adelante. Lo más importante que puedes hacer cuando el prospecto hace clic para tramitar su compra es hacer que el formulario de tu pasarela de pago sea lo más rápido, cómodo e indoloro que sea posible.  Esto significa no pedir demasiada información, ofreciendo una multiplicidad de opciones comunes de pago  (Visa / Mastercard) y alternativas (como Paypal y Bitcoin).

En la etapa de conversión, tu comprador tiene ya cierto grado de intención de compra.  Ya ha establecido que este tipo de producto es algo que necesita o desea.  Házle saber por qué tu negocio es la única opción para comprar, y facilítale su camino hacia la  compra.

4. Lealtad

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(Fuente: stock.adobe.com)

Cuando un prospecto se convierte en cliente, necesitas un plan para mantenerte en contacto y conseguir su lealtad. Sin una forma de permanecer en contacto con tus clientes online, estos pueden irse de tu tienda y olvidarse de ti antes de que necesiten nuevamente tus productos.  Quieres añadir a tus clientes a la comunidad de tu marca para  mantenerlos volviendo a por más.

Lista de Correos: Es esencial pedirle a tus compradores que se inscriban a tu lista de correos cuando hacen una compra.  Y es crucial asegurarte de que les ofreces un buen incentivo para que lo hagan.  Ofrecerles un regalo o un descuento a todos los que se registren en tu lista de correos durante el checkout.  Asegúrate de decirles el valor que obtendrán al hacerlo. Si vas a enviarles contenido de forma regular cubriendo diferentes temáticas, déjalo claro, y explícales cómo se beneficiaran del tipo de contenido que les enviaras.

En DirectIQ ofrecemos una variedad de plantillas listas para usar para que envíes a tus suscriptores newsletters así como mensajes de marketing para así asegurarte que están conectados a tu marca de una forma consistente.

Redes Sociales: Alguna gente no revisa su email a menudo y  pocas veces interactúan con los mensajes comerciales que reciben. Pero muchas de esas personas también tienen cuentas en las redes sociales. Incluye en tu página de confirmación de pedido  los botones para que te sigan en tus redes sociales . Inclúyelos también en todos tus correos. Diles a tus clientes lo que les significará el seguirte en tus redes sociales – ya sea que le enviarás contenido exclusivo semanalmente sobre cómo usar mejor tus productos o concursos mensuales, exclusivos para tus seguidores en redes sociales.

Recomendaciones: Muestra recomendaciones de productos similares en la página de confirmación del pago una vez hecha la compra para intentar una nueva compra de forma inmediata o sea la «venta» de otro producto que pueda ser complementario o suplementario.

Los clientes que acaban de gastar en tu tienda están más propensos a comprar nuevamente así que deberías aprovechar esta ventaja.  Los gigantes del comercio electrónico como Amazon hacen recomendaciones de una forma increíblemente  sofisticada e indican cuán rentables las consideran.

5. Defensores de tu marca

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Solo puedes llegar a la etapa de los defensores de tu marca en tu embudo de marketing una vez que tus clientes se han convertido en fans (admiradores de tu marca). A diferencia de ser simplemente un negocio desde el que pueden comprar productos, deseas ser una marca de la que hablan y comparten con sus amigos. ¿Cómo? Al ofrecerles el mismo tipo de contenido de alta calidad que les proporcionaste inicialmente, pero adaptado a su tipo de cliente.

Establecer puntos de contacto con tu cliente es fundamental para el éxito. Probablemente sepas más que cualquier otra empresa en tu zona sobre tu grupo específico de clientes. Tienes datos sobre sus ubicaciones,los productos que les interesan, nombres y las posibles razones por las que pueden estar comprando tus productos. A través del correo electrónico y las redes sociales, puedes comenzar a dirigirte a ellos más específicamente con contenido que sea relevante solo para su tipo de cliente.

El correo electrónico es tu mejor activo  para esto. Se ha dicho que las campañas de correo electrónico dirigidas  a un segmento generan aumentos de hasta de un 760% en los ingresos. El correo electrónico es conocido por obtener los mejores rendimientos de tu inversión. Al segmentar tu lista de correo en diferentes tipos de clientes, utilizando la información que han proporcionado tus contactos, puedes orientarlos con contenido de correo electrónico específicamente relevante que los mantendrá vinculados con tu negocio, incluso cuando no estén listos para realizar una compra.  Cuando lo estén, porque les encanta el soporte y asesoramiento que tu marca les brinda, irán directo a ti. Con DirectIQ, puedes puede adaptar tus correos electrónicos a cada segmento de tu audiencia de acuerdo con cualquier métrica que hayas reunido sobre ellos.   Ofrece a los clientes contenido que les muestre quiénes son.

Añade Valor

Todas las relaciones dependen de que cada parte obtenga algo de valor. Si lo que se obtiene no vale la ejecución (por ejemplo, hacer clic en su sitio o completar un formulario), perderás clientes.

El concepto del embudo de marketing es productivo porque nos dice dónde debemos agregar valorAl aumentar el valor que le das a los clientes en cada etapa, relevante para una fase en particular del proceso de compra, puedes «empujar» suavemente a tus visitantes hasta la conversión e incluso más allá para que lleguen a ser defensores de tu marca.

Monitoriza Tu Embudo

Optimizar tu embudo de marketing requiere investigación y  entendimiento de lo que hace que tu cliente actúe.  Significa evaluar tu éxito para atraer a más personas al embudo, impulsarlos en su camino a la conversión y hacer todo lo posible para convertirlos en defensores de tu empresa.

¿Qué es lo que tu audiencia quiere? Tus datos te lo dirán.

Vigilar las métricas específicas que indican el compromiso del cliente y las interacciones con tus secuencias de marketing y campañas puede ser de enorme beneficio. El análisis de esta información revelará las áreas de tu embudo de marketing en las que estás perdiendo clientes y así poder eliminar o adaptar cualquier obstáculo que se interponga en su camino de compra.

Cada cambio que hagas, con el fin de hacer que el camino por el que pasa el comprador en tu sitio hasta hacer una compra sea más sencillo, debe ser monitorizado  para saber si tuvo éxito o no. Esto te permitirá comparar la viabilidad de las diferentes versiones de tu sitio para que cada cambio que mantengas sea el que genera los mejores rendimientos.

Usa el conocimiento que  obtienes de este artículo para evaluar el camino del comprador a través del proceso de compra de tu propio negocio y optimizarlo para obtener más conversiones y clientes potenciales más prometedores.

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